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美的經(jīng)銷商毛正敏憑借靈敏的嗅覺,判斷出農(nóng)村將成為空氣能大展拳腳的市場,于是他在鄉(xiāng)鎮(zhèn)地區(qū)大力發(fā)展分銷商,加強產(chǎn)品在終端的展示。當其他經(jīng)銷商還在一線市場明爭暗斗之際,他已經(jīng)有效地避開了尖刀刺紅的惡性競爭,開辟了一條農(nóng)村包圍城市的戰(zhàn)爭。

     為了弄清農(nóng)民是否具備購買力,毛正敏將空氣能潛在消費者分為三類:具有熱水需求、較高的費能力、無安裝限制,進行了調(diào)查。

    走訪結(jié)果顯示,農(nóng)村的房子都較寬闊,水箱、主機擺放空間充足,而且農(nóng)村人對安裝的美觀要求并不高。就消費能力來說,各村子差異極大。針對多個具備消費能力的新農(nóng)村,毛正敏特別設立了分銷渠道,并實行了重點推廣、宣傳,最終都獲得了不錯的銷量。

    依靠農(nóng)村渠道的爆發(fā),毛正敏不僅完成了廠家下達的高額任務,還為他創(chuàng)造了歷史上最驕人的戰(zhàn)績。毛正敏認為,從發(fā)展?jié)摿碚f,農(nóng)村其實比城市更為吸引人,中國大部分地區(qū),一線城市的市場早就處于飽滿狀態(tài),農(nóng)村自然而然成為了下一支潛力股市場,特別是在沿海的大多數(shù)農(nóng)村,消費能力甚至高于部分二線城市。在毛正敏看來農(nóng)村就像一塊璞玉,正等著他們?nèi)サ窨、去壯大、去發(fā)展,農(nóng)村包圍城市的作戰(zhàn)策略蘊含著無窮的潛力巨大。

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